Cosa influenza il cliente durante l’acquisto? Le tecniche di vendita da conoscere

Cosa influenza il cliente durante l’acquisto? Le tecniche di vendita da conoscere

Cosa influenza il cliente durante l’acquisto? Le tecniche di vendita da conoscere

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Psicologia dell’acquisto e neuroselling

Marketing emozionale

Il cervello è un organo misterioso ed affascinante e non sempre è facile comprenderne i meccanismi. Talvolta capita che usciamo di casa per acquistare una lampada da salotto e ce ne torniamo con un paio di scarpe nuove di zecca. Perché?

Semplice, perché l’85% delle nostre decisioni, a differenza di quanto si possa pensare, viene presa in modo emozionale e non razionale.

In questo caso entriamo nel mondo del neuroselling, cioè una serie di tecniche di vendita basate sulla psicologia che consentono di empatizzare con il cliente, individuare le sue necessità ed i suoi reali bisogni ed indicare le caratteristiche del prodotto che possono risolvere i suoi problemi.

Le emozioni che spingono il cliente all’acquisto

Come già anticipato precedentemente la maggior parte degli acquisti è “emozionale”, cioè la scelta viene fatta col cuore e non con la testa.
In realtà a livello inconscio scattano delle associazioni che ci fanno scegliere in pochi secondi un prodotto piuttosto che un altro. Se ci siamo innamorati di una camicia possiamo vederne anche altre 100, il nostro pensiero sarà rivolto sempre a lei.

Cosa succede in questa fase?
In pochissimi secondi il cervello passa in rassegna emozioni, ricordi e flash-back che scartano alcune delle possibilità e danno una risposta rapidissima. Sulla nostra decisione possono incidere diversi fattori: ricordi di infanzia, forme del contenitore, odori e colori che magari ci portano ad un ricordo o un’esperienza felice e quindi ci spingono ad acquistare determinati prodotti.

Cosa sono i neuroni specchio? Il potere dell’imitazione

Altro aspetto molto interessante riguarda i cosiddetti neuroni specchio, che si attivano quando si compiono dei movimenti o si osservano altre persone che fanno determinate azioni. Ne sono un esempio perfetto i bambini che, senza un motivo specifico, imitano i gesti o le smorfie dei genitori. In realtà una spiegazione c’è e si chiama empatia, cioè quel sentimento che ci fa entrare in sintonia con un’altra persona fino a condividere gioie e dolori.

Questo atteggiamento viene traslato anche nella vendita, dove i consumatori imitano i comportamenti di acquisto di altre persone. Il “chiodo” di Fonzie o l’abito a tubino di Audrey Hepburn sono diventati icone della moda, poiché sinonimi rispettivamente di fiducia in se stessi ed eleganza. Inconsciamente indossando questi abiti i maschietti si sentiranno audaci e temerari, mentre le donne avranno la certezza di avere un portamento chic e di classe.

I neuroni specchio attivano infatti la dopamina, una particolare sostanza che provoca un’ondata di felicità e che spinge quindi ad acquistare determinati prodotti. Il pensiero razionale viene quindi aggirato, perciò è importante conoscere la vendita emozionale che fa leva proprio sul lato emotivo dell’acquisto.

Il senso di appartenenza

Secondo la piramide di Maslow l’uomo agisce per soddisfare 5 bisogni fondamentali:

  • fisiologici;
  • di sicurezza;
  • di appartenenza;
  • di successo;
  • di realizzazione di se stessi.

Gli acquisti soddisfano soprattutto i bisogni di appartenenza.
Un determinato modo di vestire non solo determina lo stile, ma indica anche la categoria di appartenenza di una persona. Gli adolescenti si identificano ad esempio con outfit streetwear, casual e giovanili. Gli uomini d’affari puntano invece ad uno stile di classe che si caratterizza per abiti di marca ed eleganti. Ciò che conta è sentirsi integrati e soprattutto riconosciuti all’interno di una categoria, dove trovare persone con cui condividere gli stessi valori ed interessi.

In tal senso i prodotti vanno targettizzati, cioè realizzati e pensati per una specifica categoria in modo da rafforzare il senso di appartenenza di determinati clienti all’interno di uno schema consolidato.
I brand devono quindi essere associati a riti e comportamenti di specifici target, affinché i clienti si identifichino completamente in quel marchio.

Quali sono le tecniche di vendita migliori?

Le tecniche di vendita in negozio sono un compendio di quanto detto finora. Il venditore all’occorrenza deve essere amico, psicologo ed investigatore per comprendere i reali bisogni del cliente e far emergere le caratteristiche del prodotto capaci di risolvere i suoi problemi.

Dopo essersi focalizzati sulle necessità del cliente, è importante sfruttare il linguaggio del corpo che spesso viene erroneamente sottovalutato. La mimica consente infatti di stabilire un rapporto di empatia e di entrare in sintonia col cliente. Siamo sempre attratti dai nostri simili, quindi è consigliabile imitare i gesti dell’interlocutore anche se non in modo palese per stabilire una connessione con lui. In questo modo il cliente si sentirà rassicurato e si fiderà maggiormente.

Una delle principali obiezioni sollevate dai consumatori riguarda il prezzo troppo alto. In tal caso offrire super sconti non è la strategia migliore, anzi a lungo andare sarebbe controproducente.

Bisogna sottolineare il fatto che il cliente non sta acquistando solo un prodotto, ma un’emozione capace di soddisfare i suoi reali bisogni che non troverà in nessun altro articolo.
Il potere emozionale della vendita può essere immenso, se si utilizzano le tecniche corrette e si toccano le corde emozionali nel modo giusto.

Alla prossima.

Psicologo veneto